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    企業(yè)在開展特許經(jīng)營(yíng)的過程中需構(gòu)建成功的特許體系，體系不健全將很難保證特許業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特許經(jīng)營(yíng)一般由八大體系構(gòu)成，即：加盟商招募體系、加盟商管理體系、培訓(xùn)體系、加盟商支持體系、監(jiān)督管理體系、視覺形象體系、特許經(jīng)營(yíng)組合推廣、管理信息系統(tǒng)。而加盟商招募體系一般是建立整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系過程中的第一步，也是至關(guān)重要的一步。因此，本文將詳細(xì)闡述該體系在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過程中存在的一些問題并提供相應(yīng)的建議，以供大家參考。 

 

    沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商 

 

    勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒有做好整體規(guī)劃就開始招募加盟商，而這樣做的結(jié)果除了工作效率低下、無(wú)方向性和無(wú)法量化考核外，更重要的就是一些重點(diǎn)區(qū)域?qū)σ院筇卦S商直營(yíng)店的開設(shè)或者區(qū)域分部的建立設(shè)置了障礙；更甚者因?yàn)殚T店分布和內(nèi)部環(huán)境嚴(yán)重影響了其業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以至于日后重新規(guī)劃帶來巨大的成本損失。所以建議特許商在招募加盟商之前一定要先做好兩個(gè)方面的規(guī)劃：首先，你為什么要做特許經(jīng)營(yíng)？以下幾個(gè)答案可供大家參考：一是缺資金和團(tuán)隊(duì)，需要通過特許經(jīng)營(yíng)這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力；二是特許商的盈利模式可以通過連鎖加盟店規(guī)?；?jīng)營(yíng)來充分實(shí)現(xiàn)，比直營(yíng)連鎖更能快速整合上游的供應(yīng)商和下游的終端客戶資源；三是一級(jí)城市可以直營(yíng)，但二三級(jí)城市只有通過加盟迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過加盟這面“鏡子”，反過來提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認(rèn)識(shí)到自己開展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。

    其次，你為什么選擇在這個(gè)區(qū)域做特許經(jīng)營(yíng)？這就是我們經(jīng)常說的市場(chǎng)定位和拓展計(jì)劃。特許商首先要根據(jù)本行業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位，劃分出全國(guó)適合自己的一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)……同時(shí)更重要的是要?jiǎng)澐殖霾煌氖袌?chǎng)是開設(shè)直營(yíng)店還是加盟店，能開設(shè)幾家直營(yíng)店和加盟店。我所了解的一家特許總部在這一點(diǎn)的做法我個(gè)人認(rèn)為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿(mào)易流通的特許總部，為了了解全國(guó)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)，這家公司成立了一個(gè)專門的部門——電訪部，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研普查工作。這個(gè)部門通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊、報(bào)紙、黃頁(yè)等媒體搜索全國(guó)各個(gè)城市的資源，即當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端用戶等狀。首先由初級(jí)電訪人員通過電話調(diào)查的形式對(duì)這些信息資源進(jìn)行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級(jí)電訪人員進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤、洽談、核實(shí)，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，最后通過分析、整理形成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)計(jì)劃書。這些商業(yè)計(jì)劃書為該特許總部日后進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃提供了充分依據(jù)并為拓展全國(guó)網(wǎng)絡(luò)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    沒有任何依據(jù)制定加盟費(fèi)用加盟費(fèi)用是否合理，主要的參考依據(jù)是現(xiàn)有直營(yíng)店和加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少利潤(rùn)是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風(fēng)險(xiǎn)，不同的總部也有不同的加盟風(fēng)險(xiǎn)，在此我們只能用一個(gè)最常見的風(fēng)險(xiǎn)程度來分析。如何制定合理的加盟費(fèi)用呢？如果以目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，零售業(yè)的投資回報(bào)率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計(jì)算出每年合理的投資回報(bào)金額，再計(jì)算所得利潤(rùn)。計(jì)算公式如下：

    投資總額×30％＝每年投資回報(bào)金額＝每年預(yù)期利潤(rùn)+加盟費(fèi)，

    即：加盟費(fèi)＝投資總額×30％-每年預(yù)期利潤(rùn)（注：30％的投資回報(bào)率也可以根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，那么加盟費(fèi)的公式就可以推廣為：加盟費(fèi)＝投資總額×平均投資回報(bào)率-每年預(yù)期利潤(rùn)）。根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報(bào)率和在預(yù)測(cè)不同利潤(rùn)水平上計(jì)算出合理的加盟費(fèi)。同樣，我們也可以在確定加盟費(fèi)的基礎(chǔ)上計(jì)算投資者期望得到的利潤(rùn)水平。

    上面在分析加盟費(fèi)是否合理時(shí)，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤(rùn)因素。事實(shí)上，加盟費(fèi)用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個(gè)方面：

    1.加盟總部的發(fā)展階段

    當(dāng)總部的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營(yíng)概念還沒有經(jīng)受市場(chǎng)充分、徹底的檢驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，為了吸引更多的投資者，擴(kuò)大影響，總部往往不惜以低價(jià)兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽(yù)和相當(dāng)數(shù)量的加盟者，此時(shí)往往會(huì)嚴(yán)格挑選加盟者，加盟費(fèi)用也隨之上升。 

    2.加盟總部提供的援助加盟總部對(duì)加盟店提供援助的多少，是決定加盟費(fèi)用高低的一個(gè)重要因素，因?yàn)樘峁┑脑蕉?，其特許權(quán)使用費(fèi)用支出也越多，用于彌補(bǔ)特許權(quán)使用費(fèi)用而收取的加盟費(fèi)也相應(yīng)增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設(shè)備，加盟者不必負(fù)擔(dān)這方面的投資，此外，還提供定期盤點(diǎn)服務(wù)、簿記會(huì)計(jì)服務(wù)、融資服務(wù)等，其加盟費(fèi)一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。 

    3.加盟總部的管理水平盡管加盟費(fèi)用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評(píng)估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)?？偛吭陂_展特許業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對(duì)管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個(gè)用以推廣的小冊(cè)子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。 

    沒有結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)現(xiàn)狀和特點(diǎn)制定法律體系文件很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許加盟合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進(jìn)行編寫的。模板固然需要，但特許商和加盟商之間本質(zhì)上來說是一種合同關(guān)系，雙方的關(guān)系是依賴于特許經(jīng)營(yíng)合同而存在及維系的。所以說如果合同不能充分體現(xiàn)特許商和加盟商的具體權(quán)利和義務(wù)，則特許商無(wú)法實(shí)現(xiàn)其對(duì)加盟店的監(jiān)控，加盟商也可能不能得到特許商應(yīng)有的援助和支持，那么特許雙方的關(guān)系是很難靠其他形式來維護(hù)的。所以建議特許加盟合同的制定者一定是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括企業(yè)主、運(yùn)營(yíng)管理部門、市場(chǎng)部門、連鎖服務(wù)部門、企業(yè)顧問、財(cái)務(wù)人員、特許經(jīng)營(yíng)方面的律師等，而絕非一個(gè)人更不能一味參考模板而不結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。 

 

沒有經(jīng)過業(yè)務(wù)歷練就開始從事授權(quán)的團(tuán)隊(duì)

 

 

授權(quán)團(tuán)隊(duì)從授權(quán)總監(jiān)到授權(quán)經(jīng)理、授權(quán)助理，除了要掌握特許經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)外，一定要是熟知本企業(yè)各個(gè)部門尤其是業(yè)務(wù)模塊的操作方式，當(dāng)然最好是親身體驗(yàn)、操作過業(yè)務(wù)流程，因?yàn)檎嬲跈?quán)的成功絕非紙上談兵，而是要讓加盟者深刻認(rèn)識(shí)到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認(rèn)識(shí)到本加盟連鎖店掙錢的方法并且自己可以成功復(fù)制的時(shí)候才會(huì)做出投資的決心。特許經(jīng)營(yíng)的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個(gè)企業(yè)對(duì)外拓展的工具但其核心載體還應(yīng)是企業(yè)自身的業(yè)務(wù)體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權(quán)團(tuán)隊(duì)一定要經(jīng)常到一線的業(yè)務(wù)部門去歷練，這樣在授權(quán)的過程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務(wù)部門埋下隱患。

 

    授權(quán)過程“全靠一張嘴”

 

    授權(quán)是一個(gè)復(fù)雜的過程，而絕非一個(gè)單純的事件，很多特許總部的授權(quán)部門從接到候選加盟商的第一個(gè)咨詢電話到最終簽約都是一個(gè)人或者由始至終都僅靠口頭的講解，沒有層次感也不能全面展示出特許總部的加盟優(yōu)勢(shì)，這樣的做法想順利實(shí)現(xiàn)授權(quán)的難度是可想而知的。而要解決這一問題首先最重要的一項(xiàng)工作就是讓更多的人加入授權(quán)過程中來，讓候選加盟商感到他們并不是孤立的，有許多人會(huì)幫助他們的公司成長(zhǎng)。部門主管、總部員工、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)、特許服務(wù)經(jīng)理、資深授權(quán)銷售人員等都是我們的可用資源。其次就是一定要建立一套完善的授權(quán)工具。

 

    沒有明確的加盟商甄選機(jī)制——“來者不拒”

 

    很多特許總部在建立加盟商招募體系的過程中往往忽視了加盟商甄選機(jī)制的建立，沒有真正去審視什么樣的加盟商才是適合本企業(yè)的，合作后能更大程度上實(shí)現(xiàn)雙贏的加盟商。這種現(xiàn)象在特許總部發(fā)展加盟的初級(jí)階段表現(xiàn)得最為明顯，而這樣操作的最終結(jié)果是給日后的特許經(jīng)營(yíng)體系埋下了隱患。因此，我們一定首先要明確將使用什么資格標(biāo)準(zhǔn)招募加盟商？答案很簡(jiǎn)單就是將我們的努力主要集中在識(shí)別和吸引那些能夠加強(qiáng)和建設(shè)“品牌”系統(tǒng)的人身上，更好地集中利用資源，識(shí)別和吸引他們。正所謂選擇你想要的，而不是你能得到的！

    其次就是要建立加盟評(píng)審委員會(huì)。評(píng)審委員會(huì)的主要職責(zé)就是根據(jù)加盟申請(qǐng)者的相關(guān)資料，經(jīng)過評(píng)議、研究、討論，最終確定是否授權(quán)。一般而言獲得授權(quán)資格的加盟申請(qǐng)者需經(jīng)2/3以上評(píng)審委員通過方可授權(quán)，由此特許總部就可以從另外一個(gè)角度嚴(yán)格把控簽約加盟商的質(zhì)量。

 

    沒有找到適合本企業(yè)的市場(chǎng)推廣方法

 

    特許總部在招募加盟商的過程中主要有以下幾種推廣方法：平面媒體廣告招商；專業(yè)展會(huì)；商機(jī)座談會(huì)；行業(yè)主管單位；媒體查尋；業(yè)內(nèi)活動(dòng)；客戶引薦；互聯(lián)網(wǎng)。

    很多總部在加盟推廣初期因?yàn)椴恢朗裁捶椒ㄟm合自己，只得各種方法都去嘗試，最后走了很多彎路，交了很多學(xué)費(fèi)，但效果卻不理想。所以我建議特許總部在做市場(chǎng)推廣前一定要先搞清兩個(gè)問題：一是“我想要的潛在加盟商都在哪兒？”；二是“怎樣讓他們知道我？”然后再選擇真正適合自己的方法。在這我提供幾種授權(quán)招募的途徑以供大家參考：

    1.一定要做好自身的網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)在的候選加盟商第一次深入了解特許總部可能最直接、最便利的就是通過網(wǎng)絡(luò)。但我很不贊成很多特許總部的網(wǎng)站建設(shè)純粹是為了招募加盟商而開發(fā)，在沒有深入了解到該總部的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、業(yè)務(wù)體系和盈利模式的時(shí)候，一味去推廣自身加盟項(xiàng)目則事倍功半。另外，在網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上做推廣的意義并不大，因?yàn)槭紫葒?guó)內(nèi)沒有很正規(guī)且成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)推廣媒體，很多網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上面的項(xiàng)目大多較小而且魚目混雜。再者現(xiàn)在大多候選加盟商選擇的項(xiàng)目基本上都是和自己以前的從業(yè)背景和自身資源直接相關(guān)，所以一般都會(huì)直接搜索或訪問到該特許總部的網(wǎng)站。

    2.慎重選擇展會(huì)展會(huì)的選擇要慎重，單純依靠加盟展會(huì)招募加盟商的做法也不可取。建議選擇中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)每年四月在北京和九月在上海這兩次全國(guó)大型的特許經(jīng)營(yíng)展，無(wú)論參展觀眾的數(shù)量還是質(zhì)量（即綜合素質(zhì)和投資能力）都還是比較理想的。再者環(huán)球資源每年十一月在北京、廣州、上海三地的國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)巡展效果也不錯(cuò)，但參展成本較高，適合投資資金較高的企業(yè)。

    3.做細(xì)商機(jī)座談會(huì)前期推廣這種市場(chǎng)推廣方式比較靈活，可以做特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)上的商機(jī)座談會(huì)，也可以自己籌辦，不受地域限制；可以在總部籌辦，也可以在授權(quán)目標(biāo)區(qū)域舉辦。這樣可以招攬更多符合標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)加盟商，使目標(biāo)客戶、政府機(jī)構(gòu)、媒體更好地認(rèn)識(shí)我們，同時(shí)也對(duì)品牌、企業(yè)形象進(jìn)行了大力的推廣。但難點(diǎn)就是座談會(huì)前期的宣傳工作要能夠吸引足夠數(shù)量的意向加盟者，所以需要授權(quán)部門在前期的市場(chǎng)宣傳中做細(xì)做實(shí)基礎(chǔ)工作，最好當(dāng)?shù)赜休^成功的樣板店以及大量潛在加盟商的數(shù)據(jù)庫(kù)。

    4.利用好樣板店的示范作用樣板店的示范作用所吸引來的候選加盟商一般對(duì)總部認(rèn)可度較高，授權(quán)過程也極其順利。很多總部都開始實(shí)行劃大區(qū)管理，每個(gè)區(qū)域分部建立自己的樣板店，不僅作為區(qū)域授權(quán)中心更重要的是作為區(qū)域支持管理中心，做好區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)店和加盟店的運(yùn)營(yíng)管理工作。

    對(duì)特許人而言，特許經(jīng)營(yíng)體系建立之后，并不就等于宣告萬(wàn)事大吉了。相反，特許人許多繁瑣、復(fù)雜的工作才真正剛剛開始。

    一個(gè)優(yōu)秀的特許經(jīng)營(yíng)體系，需要在建立之后，仍然繼續(xù)進(jìn)行該體系的全面質(zhì)量管理、隨時(shí)維護(hù)與不斷地更新，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永葆活力，并不至于被競(jìng)爭(zhēng)者和無(wú)情的市場(chǎng)所吞噬。